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導(dǎo)讀:經(jīng)常看見微商朋友見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆其微商知識的匱乏,使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。做微商銷售是有

發(fā)表日期:2020-03-15

文章編輯:興田科技

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經(jīng)??匆娢⑸膛笥岩姷娇蛻艟推炔患按慕榻B產(chǎn)品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感嘆其微商知識的匱乏,使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。做微商銷售是有規(guī)律可循的,就象撥打電話號碼,順序是不能錯的。

想要成交?基本流程是大家所熟知的:

銷售前的準(zhǔn)備

銷售前準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。關(guān)銷售前準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等,它涉及的項(xiàng)目太多,不在此贅述。

建立信賴感

一、共鳴

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。

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如果掌握的好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手,為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長,消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài),你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。

這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。比如,你可以問您是做什么工作的?我對您的專業(yè)很感興趣,能給我講講嗎?有些問題人家是不愿回答,有些問題是必須回答的。如果你是賣護(hù)膚品的,面對一個女士可以說:“看您的照片,您的皮膚真好,您是怎么保養(yǎng)的啊”,他肯定要回答呀(因?yàn)檫@是她感興趣的話題,也是她非常引以為傲的)。她回答時一定要引起你的共鳴,他說“以前用的是化妝品”,你一定要對美容專業(yè)知識有所了解,同時要不斷的贊美,從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶的簽名一樣了,那么信賴感一眼就達(dá)成了,不用過程,就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚,反正兩個人只要有點(diǎn)共同點(diǎn),就容易湊到一起,就容易建立信任感。方法很簡單,就是找更多的共同點(diǎn),產(chǎn)生更多共鳴,你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節(jié)奏

作為優(yōu)秀的微商,跟消費(fèi)者聊天節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做微商,怎么賣出去呀,其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走,對方的節(jié)奏快、我們也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就不知為什么感覺極不舒服,信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。

找到客戶的問題所在

因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗?,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。 比方你是賣護(hù)膚品的,就要了解客戶買一款護(hù)膚霜是要解決他的什么問題:是他的皮膚太干?還是皮膚有紅血絲,還是毛孔太大……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想,幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的微商會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

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